面对（duì）碎片化的物（wù）联网市（shì）场，如何创（chuàng）造商业价值？面对（duì）B端（duān）这根难啃的骨头，如何找到“肥肉”、如（rú）何变现（xiàn）？

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11月（yuè）5日，中国电信宣布物联网（wǎng）专网用户数量突破（pò）1亿大关。遥相呼应（yīng）了3个月前，中国移动发（fā）布（bù）的2018年上（shàng）半年财报，其中物联网业务的数字也同样（yàng）抢眼：物（wù）联网连接（jiē）数已达到3．84亿（yì），同比（bǐ）增速超过150％，远远领先于移动手机和有线宽带用户的增（zēng）速。

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物联网连接数的增长超出了运营商本（běn）身（shēn）的预期，每一小时、每一分钟，物联网用（yòng）户及（jí）设备量（liàng）都（dōu）在即时刷新（xīn）。然而，另一（yī）不可（kě）否认的事（shì）实（shí）是，这些乐观的增长现象背后，却是与之不（bú）匹配（pèi）的商业变现的乏（fá）力：物联网收入只占运营（yíng）商总收入（rù）微不（bú）足道的部分。以目前40％以上收入（rù）增（zēng）速来计算（suàn），中国移动物联网业务（wù）收（shōu）入在5年后仍（réng）然难（nán）以（yǐ）达到整个业务收入的5％，这么小的比例肯（kěn）定（dìng）不（bú）能承（chéng）担（dān）起运营商“新的增长动力（lì）”的任务。

在物（wù）联网连接数（shù）闷（mèn）头狂奔的同时，运营商们不得不面对一（yī）个（gè）灵魂拷问：

迈入亿级时代的物联网，如（rú）何从“量变”走向“质变”，如何增量又增收？

同时发（fā）出灵（líng）魂拷问的是马化腾。

10月（yuè）23日深夜，他突（tū）然（rán）在知（zhī）乎（hū）上现身，并且提（tí）了一个问（wèn）题：“未来十年哪些基础科学突（tū）破会影（yǐng）响互（hù）联网科技产业？产业互（hù）联网和消费互（hù）联网融合（hé）创新，会带来哪些（xiē）改变（biàn）？”

马（mǎ）化腾（téng）的问（wèn）题代（dài）表（biǎo）着一批互（hù）联网企业当前面临的困境。互联网的（de）浪潮（cháo）正从过去的消（xiāo）费互联网向产业物联网（wǎng）转移，由于人口红利（lì）释（shì）放殆尽，巨（jù）头们正在把“矛（máo）头”从C（消费）端转向B（企业）端，他们希望帮助B端企业进行数（shù）字化和智（zhì）能化改造，最终打造一个万物互联的新世界。

制造、能源、医疗、汽车、交通、公共（gòng）事业…似（sì）乎每一个都是目之所及（jí）的（de）万亿级市场，更有（yǒu）巨头（tóu）认为产（chǎn）业物联网的体量可能会是（shì）消费互联（lián）网的（de）100倍。

根据普华（huá）永道发布的《科（kē）技赋能B端新趋势（shì）白皮（pí）书》预计，到2025年T2B2C（T指（zhǐ）科（kē）技，B指（zhǐ）商家，C指用户）模式给科技企业（yè）带来（lái）的整体市值将高达40至50万亿（yì）元人民币。与之形成鲜明对比的是，中国移动互联网2018年（nián）的市场规模（mó）仅为（wéi）8万亿（yì）元。

然而，美团创始人王（wáng）兴曾经自问：“为什么中国的to B企业都活得这么惨？”当互（hù）联网企业（yè）纷纷转向产业物联网赛道时，更大的障碍在等待着他们：

面（miàn）对碎片化（huà）的物联网市场，如何创造商（shāng）业价值（zhí）？面对B端这（zhè）根难啃的骨头（tóu），如何找到“肥肉”、如何变现（xiàn）？

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物（wù）联（lián）网当（dāng）前的难点，不在技术而在（zài）模式

20世纪90年代末，沃顿商（shāng）学院（yuàn）的威廉·汉密尔顿（dùn）教授（shòu）基于技术物种进化思想，提（tí）出了一个新兴技术（shù）发展演化模型，横坐标为时间，代表新技术发（fā）展（zhǎn）与演化的不（bú）同阶段（duàn）；纵坐标为推进技术发展的努力（lì）程度，代表随（suí）着时间演化而呈（chéng）现的技术成熟度。

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从图（tú）中（zhōng）可以看出，一项技（jì）术从科学研究到（dào）进入市场的（de）发（fā）展（zhǎn）过程分为（wéi）四个阶段：

1） 以（yǐ）科学研究为主的技术发现阶段；

2） 以持续（xù）研究和学习为主要（yào）内容的技术发展阶段；

3） 推动技术向商（shāng）品转化（huà）的行动阶段；

4） 产品（pǐn）进入市场（chǎng）的竞争阶段（duàn）。

在商（shāng）品化的（de）第4阶段，市场按照优胜劣汰原则淘汰（tài）不具有（yǒu）经济合理性（xìng）的产品，领先厂商（shāng）将构建先发优势。

物联网并不是（shì）单个技术（shù），而是技（jì）术集（jí）群。就（jiù）单（dān）个技术而言，竞争依据是技术本身的可行性（xìng）和社会接受程度。随着数量庞（páng）大且多（duō）样化的物联网（wǎng）设备纷（fēn）纷联网，当前物联网面对的最大难（nán）点，已经从技（jì）术方案转移到了应用竞（jìng）争和商业（yè）模式。

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物联网企业的三种（zhǒng）类（lèi）型（xíng）

物联网企业应（yīng）该如（rú）何设计（jì）商业模式（shì）？如何（hé）盈利？

没有对整个产业（yè）的宏观把握，就很（hěn）难建立灵敏的商业嗅觉，我们不妨（fáng）先来看看物联（lián）网企（qǐ）业有哪几种类型。

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【硬件与（yǔ）通信类企业】

这类企业（yè）提供物联（lián）网的底层基础（chǔ）设施，包括（kuò）终端和管（guǎn）道。这类企业相对而言（yán）是碎片化（huà）的物（wù）联网市场中最容易形成（chéng）规模的，但竞争（zhēng）也相对激烈，如果无法形成差异化优势，很容易（yì）不慎跌入低成本竞（jìng）争的红海市场。

【应用与服务（wù）类企业】

这类企业（yè）提供物联网的应用开（kāi）发和（hé）服务运（yùn）营（yíng），此处借鉴华为软件首席战略规划专家宁宇的分类方式，将其细分为3种类型：物联网产品应用提供商、物联（lián）网数据分（fèn）析服务（wù）商和物联网（wǎng）连接运营（yíng）商。

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一是类似于传统互联网（wǎng）的（de）商业模式。这些企业多（duō）是技术型的，基于物联网的技术开发出许多新奇好玩的东西，试（shì）图找到“爆品”。这样（yàng）的企业在（zài）物联（lián）网（wǎng）玩（wán）家中有很大（dà）比例，创新企业在风险投资或者其他投资者支持下，研制开发出或经济实用、或新（xīn）奇制胜的（de）应（yīng）用（yòng）。

二是类似于大数据的（de）商业（yè）模式。物联网采集到的数据，会比以往（wǎng）大得多，而且商业价值往往非常明确。比如制造（zào）企业利用采集（jí）到的（de）工业数（shù）据优化生产（chǎn），医疗健康产业（yè）通过收集患者数据指标进行诊治，城市（shì）管理（lǐ）者根据监控数据调配资源，“数”尽其用。

三是类似于电信运营商的商（shāng）业模式。基于连接面向个人客户开（kāi）展租约式服务，是（shì）物联网产业发展到一定阶段时出现的新型（xíng）企业。这些企业面（miàn）向（xiàng）客（kè）户（hù）提供服务时，需要做受理、开通（tōng）、计费、收费、服务，他们和电信运营商现有游戏规（guī）则非常接（jiē）近。

【物联网（wǎng）平台类（lèi）企业】

物联网平台是（shì）将（jiāng）一些共性的IT能（néng）力整合在一起，位于连接和应用之间，或（huò）者（zhě）为了聚（jù）合底层的连（lián）接，或者为了（le）更好（hǎo）地支持应用开发者，对（duì）物联网（wǎng）产业的发展起着（zhe）非常（cháng）重要的作用。物联网平台企业帮助上（shàng）下两端的（de）企业建立低（dī）成（chéng）本的连接，是支撑（chēng）物联网（wǎng）应（yīng）用、运营和发展的另一类基（jī）础设施。

目前仅提供物联（lián）网平台的企业较少，大部分企业在提供物联网平台的同（tóng）时，要么涉及硬件与通信，要（yào）么（me）涉（shè）及应用与（yǔ）服务，而物（wù）联网平台在这两者（zhě）看（kàn）来（lái）都属于战略要地，这也就导致物联网平（píng）台的数量（liàng）持（chí）续（xù）高涨、质量鱼龙混杂、整体泡（pào）沫含（hán）量高。

从商业模（mó）式分析，平台（tái）类（lèi）企业的大部分营（yíng）收往往在（zài）平台之外（wài）。如果跨界来看，电话（huà）时代（dài）的通信平台AT＆T，PC时代的（de）软硬（yìng）件平台IBM、微软（ruǎn），互联网时代的平台雅虎、谷歌、Facebook，移动互联（lián）网时（shí）代（dài）的（de）操（cāo）作系统创（chuàng）造者苹果、谷歌、腾讯（xùn），云（yún）计算时代的企业服务平台亚马逊…他们的商业模式围绕平台设（shè）计，但又不（bú）局限于平台本身，平台在其中的戏份不重，仅作（zuò）为全局的支撑。

那么，回到最初（chū）的问题，物联网企业应该如何设计商业模式？

商业模（mó）式简单（dān）的（de）说就（jiù）是企（qǐ）业通过什么方式赚钱（qián），如果（guǒ）想在物联网时代保持成功，就必须改变原有的商业模（mó）式。正在（zài）崛起的物联网崭新商（shāng）业世界与我们熟知（zhī）的（de）世界大有（yǒu）不同，各（gè）类企业以物联网平台为（wéi）基础，形成（chéng）了（le）从下到上（shàng）和从上到下两种设计物联网商业模（mó）式的思（sī）路（lù）。

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物联网商业（yè）新世界（jiè）

经济基础（chǔ）决定上（shàng）层建筑。随着中国（guó）的改革开放，在全球化演进过程中，硬件和软件的世界性产业链体系逐步形成。中国拿到了几乎（hū）整个硬件产业（yè）链，印度拿到了（le）软件外包产业链。

中国成（chéng）为了世（shì）界上（shàng）首屈一指的电子（zǐ）设备和商品制造基地（dì），凡事有（yǒu）利有（yǒu）弊，这一（yī）结果导致中国长期以（yǐ）来并不重视知识和能（néng）力这些软实力的积累，并不重视软件这一人（rén）类（lèi）知识（shí）的数（shù）字化成果。单（dān）纯提供软件产（chǎn）品的公司，比（bǐ）如SAP、Salesforce、Oracle很难找到“中国版本”，而是根据“人天”提（tí）供咨询服务和（hé）软（ruǎn）件定（dìng）制（zhì）化的公司，最终活（huó）了下来。

因此，在软件定义一切（qiē）的时代，物（wù）联网企业应紧（jǐn）密围（wéi）绕场景，做到“软”中带“硬”、既有“平台”又（yòu）有（yǒu）“运营”，才能从商业模（mó）式（shì）中突围。

以从（cóng）上到（dào）下的视角（jiǎo）进行物联（lián）网商业模式设计时，无论物联网产品应用提供（gòng）商、物（wù）联网数据分析服（fú）务商、还是物联（lián）网连接（jiē）运（yùn）营（yíng）商，都（dōu）需要重视产（chǎn）品体验（yàn）或者持续运营。

亚信集团董事长田溯（sù）宁认为，在万物互联时代，公司的组成形态和竞争方式将会有一个极大的变化。未来可能将（jiāng）出现（xiàn）大量企业新物种的“大爆发”，企业将从过去以产品和服（fú）务为核心的业务形式，转变为（wéi）“客（kè）户运营（yíng）商”，“未来（lái）所有（yǒu）的企业都会变成一个类运营商（shāng）企业，运营你的（de）企（qǐ）业和客户”。

这种商（shāng）业模式的（de）设（shè）计（jì）关（guān）键在于（yú）将（jiāng）数据的（de）价值释放（fàng）出来，以场景为中心（xīn），把数（shù）据与产品进行重新结合，开发出（chū）有价值的服务、功（gōng）能和创意，将（jiāng）客户（hù）关系（xì）从销售设备转（zhuǎn）变（biàn）为持续互联。

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在这方面，传统企业反而（ér）更具有优势（shì）。彼得（dé）·德（dé）鲁克的《创新与企业家精神》一书，起到了很好（hǎo）的指引（yǐn）。他在（zài）书中提到创新（xīn）未（wèi）必需（xū）要高科技，创新在传统行业（yè）中（zhōng）照样可以进行。德鲁克使用1980年（nián）代美国（guó）的数字（zì）说明（míng），创新型企业3／4来自传（chuán）统行（háng）业，只有1／4是来自科技行业（yè）。

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例如在物联网时代，汽车公司不再（zài）是（shì）生（shēng）产汽车了，而是（shì）变成了汽车运营公司，通过汽车建立（lì）跟驾驶（shǐ）和用汽车（chē）的各种各样的连（lián）接。福特汽车公司已经（jīng）将自己定位于（yú）移（yí）动服务供应商，在车（chē）载（zǎi）网络（luò）、移动服务（wù）、自（zì）主车辆和大数（shù）据（jù）方面培养（yǎng）新的专（zhuān）业（yè）能（néng）力（lì）。福特（tè）还（hái）推（tuī）出了（le）一系列（liè）新产品，比如应用平台FordPass，帮（bāng）助用户支付（fù）停车费、拼车以及获得虚拟助手（shǒu）的帮助（zhù），使得出行更加便利。

美国体（tǐ）育运动（dòng）装备（bèi）品牌（pái）Under Armour正在从（cóng）传统的服装（zhuāng）制造商（shāng）转（zhuǎn）变（biàn）为数字（zì）化健身产品和服务供应商。Under Armour支（zhī）持“互（hù）联式健身”，将服（fú）装、体（tǐ）育运动和健康（kāng）状（zhuàng）况结合为单（dān）一（yī）综（zōng）合的数字化体验。

以从下到（dào）上视角进行物联网商业模式（shì）设计时，一些原本只做底层基础设施的公司，大胆拥（yōng）抱了开源生态，创造新型（xíng）的（de）“剃刀”与（yǔ）“刀（dāo）片”。

Arif Khan在文章《技术寡（guǎ）头争霸（bà）传之（zhī）：控制（zhì）开源工具，就控（kòng）制了（le）整个生态》中（zhōng）明确提到（dào），世界上只有两种（zhǒng）企业：完全竞争（zhēng）的（de）企业和垄断（duàn）的（de）企业。开源，正（zhèng）在成为（wéi）大型科技公（gōng）司（sī）在（zài）开发（fā）者脑海中（zhōng）确立霸（bà）主地位的（de）又一种工具。

我们以前（qián）往（wǎng）往（wǎng）认为底层硬件公司缺乏对生态的（de）控制力，而戴尔和博世的（de）做法正在（zài）颠覆这一认（rèn）知，他们的商业模式是“剃刀与刀片”模（mó）式的变（biàn）种。

“剃刀与刀片”模式（shì）是指（zhǐ）那种基（jī）本产品（pǐn）的价（jià）格（gé）较低，甚（shèn）至处于亏（kuī）损状态出售，而与之（zhī）相关的消耗品或者（zhě）服（fú）务的价格则较为昂贵，可以充分为厂家（jiā）赚（zuàn）取利（lì）润的定（dìng）价模式。

在物联网场景中，剃刀是免费提供的开源平（píng）台，刀（dāo）片（piàn）是硬件设备。

比如（rú）戴尔重度参与了开源PaaS云平台Cloud Foundry和开源边缘计算平台EdgeX Foundry，并持续推出面向软件定义（yì）环境、边缘（yuán）计算和高（gāo）性（xìng）能（néng）计（jì）算的（de）新型（xíng）服（fú）务（wù）器。

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博世则重度参与了多（duō）个EclipseIoT开源项目，发（fā）布（bù）开（kāi）源的物联网（wǎng）平台（tái）。借助开源有利于迎击竞争对手的优势，博世（shì）的开源（yuán）物联（lián）网（wǎng）平台相比专用物联网平台具有更好的生态基础。通过开源社群的互（hù）动，博世可以更好的与Red Hat、Sierra Wireless、Cloudera等生态伙伴合作，提供（gòng）完整（zhěng）解决方案。

除了物联网平台之外，博（bó）世在（zài）工业技术领域涉（shè）及很多实体设备（bèi）和硬件技术，包括工业自动化、包装设（shè）备和太（tài）阳能（néng）技术。作为传动与控（kòng）制技术领域（yù）的领军（jun1）者，全资（zī）子公（gōng）司（sī）博世力士乐为工业应用和工厂自动化、行走（zǒu）机械应用（yòng）以及（jí）可（kě）再生能源（yuán）提供解（jiě）决方案。

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2018年（nián）年初，博世（shì）成（chéng）立了“互（hù）联工业”事（shì）业部（bù），原（yuán）本（běn）分属于集团（tuán）的工业（yè）技术（shù）业务，将在智能工业领（lǐng）域开拓（tuò）对外业务。

毕竟（jìng）看不清（qīng）楚的才是真（zhēn）正的未（wèi）来。以上，我从两条路（lù）径分析了（le）物联网（wǎng）可行的几（jǐ）种商业模式。物联网的商（shāng）业模式被验证的只有极少（shǎo）数，更多商业模式创新“之光”正挣扎在被认知和证实的（de）路上。未来正在被不断重新定义，物联（lián）网商（shāng）业模式的悖（bèi）论是企业如想延（yán）续优（yōu）秀的（de）业绩，就必须（xū）持续的变（biàn）革（gé）。商业模式不只是“设计”出来的，更（gèng）应（yīng）是探索出来的。

最后，衷心感谢华为软件首席战（zhàn）略规划专家宁宇在成（chéng）文过程中对我的大力支（zhī）持。

本文小结：

1．当前（qián）物联网面（miàn）对（duì）的（de）最大难点，已经从技（jì）术方案转移到了商业模式。

2．以从上（shàng）到下的视角进行物联网商业模式设计时，无论物联网产（chǎn）品应用提供商、物联网数据（jù）分析服务商、还是物联网连接运（yùn）营商，都需要（yào）重视产品（pǐn）体验或（huò）者持续运营。

3．以从下到上视角进行（háng）物（wù）联网商业模（mó）式设计时，一些原本只做（zuò）底层基础设施的公（gōng）司，大胆拥（yōng）抱（bào）了开源生态，创造新型的“剃刀”与“刀片”。